船井総研温浴ビジネスチーム［カンタン売上アップのマル秘ノウハウ -温浴施設必見レポート集-］株式会社船井総合研究所

○はじめに…コンサルタントが教えたくなかったマル秘の情報
　我々経営コンサルタントは決して安くない顧問料をいただきながら、企業活性化のお手伝いをしています。しかし、モノを売っているワケではありませんから、雇う経営者の方は「一体自分は何を買っているのか？　払った金額に見合う効果が本当にあるのか？」と、かなりの疑問と不安を感じつつ一大決心で依頼されておられるかと思います。また我々がお手伝いを始めることになった現場では、「コンサルタント？どうせ口先だけの机上の空論だろう。」と、まずはお手並み拝見モードになっているケースがほとんどです。

このような中で我々が業績アップや現場活性化のお手伝いをする時、多くの場合、手はじめに「船井流即時業績向上法」を用います。文字通り即時に業績がアップするノウハウを駆使するのです。これによって売上が目に見えて上がってくると、経営者の疑問や不安は「高いと思ったコンサルタント料も、この分ならすぐに回収できそうだ。このコンサルタントとなら、うちの会社もまだまだ業績アップできるかもしれない。」という希望に変わります。斜に構えていた現場は、自分たちがいくら苦労してもなかなか伸びなかった売上が短期間に上昇したことにびっくりしつつも、「このコンサルタントはちょっと違うぞ。」と一目置くようになり、こちらの言葉にも耳を傾けてくれます。

実はここからが本当のコンサルティングのスタートなのです。つまり、社長の前向きな希望と現場の素直な気持ち。この二つが揃わなければ、どんな高度な経営理論も実力派コンサルタントの指導も、それこそ机上の空論に終わってしまうのです。最初が肝心と言いますが、スタート時点ですぐに成果を出せるかどうかでコンサルティングの成否が決まります。このような効果を持った「船井流即時業績向上法」は、我々コンサルタントにとっては三種の神器のひとつといっても過言ではないでしょう。

　このレポートでは、記念すべき第一回アクアコンベンションご参加の御礼として、船井総研温浴ビジネスチームが温浴施設向けに駆使している即時業績向上ノウハウを少しだけ公開させていただきます。いずれも全国の温浴施設で試してきた効果実証済みの手法です。本日お帰りなったら、すぐに実行してみてください。ここに書かれていることが嘘や誇張ではないことがきっとお分かりいただけると思います。

●客単価アップならその日からできる
　「このご時世に客単価アップなんて無理。」と思っていませんか？確かに不況で価格に敏感な消費者が増え、スーパー銭湯や公共温浴施設などの低価格型温浴施設が増加したこともあって、入浴料の相場は全国的に下がる傾向にあります。しかし、客単価は入浴料だけでなく、飲食や売店をはじめとする館内トータルの消費の結果です。客単価ならばほんのちょっとした工夫、例えば人気商品を導入する、といったことでアップさせることが可能なのです。　それでは、全国で効果を上げている客単価アップノウハウをご紹介しましょう。

１．ビン牛乳を自販機で販売
　「いまどき、ビン牛乳？」とお思いかもしれませんが、「お風呂とビン牛乳」の組み合わせが中高年には懐かしく、若者には新鮮に感じられ、温浴施設で人気を博しています。　　脱衣ロッカーの空きスペースにビン牛乳の自販機を設置すると、利用率はおよそ三○～五○％。一○○円／本で販売すると、一日五○○人集客の施設では、一日二万五千円の売上げアップ！百円リターン式脱衣ロッカーの施設では、更に売れ行き好調です。ロッカーを開け戻ってきたコインがそのまま牛乳代に早変わりするわけです。自販機の設置場所は、脱衣室の中がベスト！風呂上がりの火照った体で、パンツ一枚で飲むから美味しいのです。飲食部門の売上げに影響するかも・・・という心配はご無用です。全国の様々な施設で後から牛乳自販機を設置しましたが、飲食部門へのマイナス影響は皆無です。それでもご心配の方は、飲食部門のメニューのうち、一般的なドリンクメニューの数を絞り込み、一○○％フレッシュジュースといった高付加価値のメニューを揃えてビン牛乳とのグレードに差を付けることで、飲食部門へのマイナス影響を避けることが可能です。　ビン牛乳は男女の区別なく、また幅広い年齢に受け入れられますから、どんなタイプの施設でも必ず客単価アップにつながります。

２．自販機、缶からカップに変更
　脱衣室に設置した自販機を、缶からカップ型へ変更したところ出数・売上が伸び、ある施設では、月間出数が二．七倍、売上が二．二倍にアップしました。　売上アップの理由は、いくつもあります。まず、単価が一二○円から一○○円に下がったことでお客様が心理的に買いやすくなった、ということ。そして、缶入りに比べてカップ型は量が適量で飲み残す心配がない、ということ。三つめに、氷が入っていることで火照った体を冷やすことができるということ。四つめに、小さな子供も飲みやすい、ということです。　缶の自販機が二台並んでいる施設で、配管の都合がつくならば、一台をカップ型に変更してみてはいかがでしょう。

３．ソフトアイスが大人気
　近頃、ビン入り牛乳に次ぐ「温浴施設の人気アイテム」として頭角を現してきたのが、ソフトアイスです。一個二○○～三○○円で販売しているのこのアイス、一日千人の来客の施設では日に四○個以上売れています。

　このソフトアイスの特長は、①ソフトクリームマシーンのような給配水設備が不要でマシーンが省スペース型、②メンテナンスが簡単、③ランニングコストの負担が小さい、④ソフトクリームマシーンと比べ初期投資が小さい、⑤ミルク・黒ゴマ・抹茶など味のバリエーションが楽しめる、という点です。

　トッピングを用意すれば、アイテムも増え、グレード感がアップし価格を上げることもできます。トッピングはナッツやクッキークランチ、五色スプレー、缶詰のカットフルーツで充分です。

４．飲食部門、三大人気メニュー
　温浴施設の人気メニューは「枝豆」「冷や奴」「ラーメン」です。

　全国の温浴施設の平均データでは、入館客数千人当たり、枝豆・ラーメンは五○食以上、冷や奴は四○食以上出ています。

　この数字より極端に低い場合は、味に問題はないか、値段が高すぎないか、メニューブックが分かりにくくないか等々、基本的な部分を振り返ってみる必要がありそうです。意外と簡単なことで出数がアップする可能性が大です。

５．ドリンク無料券で客数・客単価アップ
　競合対策として、仕方なく入浴料の割引チケットを配布している施設も多いことと思います。「割引チケットを廃止したいけど、止めたらお客さん激減するんじゃないかと心配で・・・」とお悩みのことでしょう。しかし、お客様の立場からすると、「入浴料って相場がよく分からない」のが実状。入浴料を五○○円割引いてくれるより、ドリンク一杯無料サービスにしてくれた方がはっきりとしたお得感があります。

　ある施設では、オープン以来一度も入浴割引チケットを発行していません。その代わりに、お帰りの際に「ドリンク（生ビール・ソフトドリンク）無料券」をプレゼントしています。「ビールがタダで飲めるから、あそこのお風呂にいこう！」と、次回の来館動機につながるのです。そして「ドリンク無料券」にはもう一つメリットがあります。それは飲食利用率のアップです。「無料だから一杯ビール飲んで行こう」とお客様は飲食コーナーへやってきます。でもビール一杯だけで帰るなんてこと、ほとんどありません。おつまみを頼んで、ついついビールをもう一杯・・・なんていうパターンになるのです。

　たった一枚のドリンク券で、お客様の再来館を促進し、客単価アップの役目を果たします。入浴料割引のように実単価を下げることなく、確実に売上アップにつながるこの方法、ぜひやってみてください。

６．中心価格を上げて客単価アップ
　お客様の目に映る中心価格は、「上限価格×下限価格の平方根」という式で算出します。つまり、千円と一万円の中心価格は、三千一六二円です。実は、この式を使って、客単価を上げることができるのです。

　ある施設では、マッサージのコースが一番安いもので一五○○円、一番高いもので四八○○円でした。そこで、七二○○円のコースを付加したところ、お客様の目に映る中心価格が高くなり、客単価が一七九円もアップしました。

　最も高い商品が売れるから、という訳ではありません。中心価格が上がったことで、「これくらいが中心価格かな」というお客様の心理的な中心価格が上がった結果です。これはマッサージ以外でも当てはまります。売店・飲食コーナー等々、高い価格帯の商品を「見せる」ことで、客単価アップにつながります。

７．売店の大人気商品
　昨年秋頃から、観光型温浴施設を皮切りに、生活型温浴施設でも大人気の売店商品があります。「ひのき泥炭石」というひのきの香りのする真っ黒い石鹸です。あるホテルでは宿泊客の一二％がこの石鹸を買っています。一五○㌘・七○○円ですから、決して安い商品ではありませんが、まさに「飛ぶように」売れています。

　この商品を売るために、各温浴施設は様々な仕掛けを施しています。浴場にサンプルを設置し、お客様が体験して「肌がキレイになる、よい商品だ」と納得していただきます。そして、「売店で売っています」ということを書いたＰＯＰを洗い場に貼り、帰りがけに売店に立ち寄ってもらうのです。そして売店では一番目立つ位置に山積みにしておくと浴場で試したお客様が、「これ良かったのよー」と買ってくださるのです。商品に納得しているので、お土産用にといくつもまとめ買いをしていくお客様が多いのも、この商品の特徴です。

８．マッサージの利用率アップ
　マッサージ師さんによるマッサージの利用率目安は、一般的にスーパー銭湯は二％以上、健康ランドは五％、サウナは施設によってまちまちですが一○％から高い施設では一○○％です。この目安数字に届かない施設では、次のポイントを見直してみるとよいでしょう。

　まず、「マッサージルームの場所が分かりにくくないか」。マッサージルームのベストの位置はフロントから脱衣室へいく動線上です。その動線上にない時は、下のようなＰＯＰを館内に貼り出すことで、お客様を誘導する仕掛けをしてください。次に、マッサージルームが「密室となっていないか」。ドアが閉めきったままですと、特に初めてのお客様や女性客は心理的に入りにくさを感じます。曇りガラスや「ついたて」等で、「何となく中が覗いて見える」程度が最もお客様が入りやすいのです。また、他のお客様がマッサージを受けている様子を見て「気持ち良さそうだなぁ、やってみようかな」という気持ちになります。室内が丸見えですと、マッサージを受けているお客様が恥ずかしかったり落ち着かなかったりしますので、あくまで「見えすぎず、隠しすぎず」がポイントです。

○最後に・・・本物の繁盛施設となるために
　いかがでしたでしょうか？「案外簡単に客単価アップってできそうだ。」とお感じのことと思います。（ぜひ実行して、良い成果が生まれたら私どもにもご一報ください。）ところで、文中でご紹介した利用率等の数値はあくまでも標準的な目安です。実は全国には標準の数値を大きく上回る繁盛施設がたくさんあります。それらの施設は、常にひとつひとつの商品を磨き込み、販促を行い、様々な工夫と経営努力を積み重ねているのです。標準の数値に至らない場合は、ちょっとやり方を変えるだけですぐに客単価アップできる可能性がありますが、それで終わりではありません。むしろそこからが本当の経営努力のスタートであると考えております。

　今回ご紹介したのは、客単価アップノウハウばかりですが、客数アップの方法も知りたいとお考えかもしれません。すぐに客数をアップさせる方法も、もちろんあります。
　ただし客数アップはタイミングが重要です。館内が何もレベルアップしていないのに、販促テクニックだけで強引に集客しても、せっかく来てくれたお客様をガッカリさせてしまい、かえって人気を落とす結果にもなりかねません。そうならないためにも、「お客様に喜んでもらう」ための様々な準備を整えておくことが重要なのです。

　船井総研・温浴ビジネスチームでは、今回ご紹介した以外にも客単価アップ・客数アップ・利益アップを成功させるための、数多くの成功事例とノウハウを持っています。業績アップに腰を据えて取り組みたい！という熱い思いをお持ちの経営者・支配人の方々と一緒に、本物の繁盛施設を創り上げていきたいと思っております。ご連絡をお待ちしております。